Il concetto chiave nel marketing sono le relazioni: relazioni vantaggiose per tutti.
Tuttavia, queste relazioni non nascono già sviluppate; devono essere portate avanti e curate nel modo migliore. Man mano che crescono e si sviluppano, si evolvono attraverso tre fasi: Visibilità, Credibilità e Redditività. Il processo VCP (Visibility, Credibility e Profitability) descrive la creazione, la crescita e il rafforzamento di tutte le relazioni, in particolar modo nell’ambito marketing.
La Reputazione
VISIBILITÀ
La visibilità è la fase in cui le persone sanno chi sei e cosa fai.
Ciò accade quando una persona qualunque scopre la tua attività, attraverso il passaparola, la pubblicità o quant’altro. In questa fase si conosce molto poco dell’altro, ma è un momento essenziale per poter procedere.
La fase della visibilità è importante perché crea riconoscimento e consapevolezza. Maggiore è la tua visibilità, più sarai conosciuto, più opportunità avrai e maggiori potranno essere i tuoi guadagni potenziali.
La visibilità deve essere attivamente sviluppata e mantenuta, senza di essa non puoi passare alla fase successiva.
CREDIBILITÀ
Dopo che le persone hanno scoperto chi sei e cosa far, devono sapere che lo fai bene.
È la qualità di essere affidabili e degni di fiducia: gli appuntamenti vengono mantenuti, le promesse vengono mantenute, i servizi vengono resi. Quando tu e il tuo nuovo contatto iniziate a collaborare ci sono aspettative reciproche e tali aspettative vengono soddisfatte, la relazione entra nella fase di credibilità.
Il vecchio detto che “i risultati parlano più delle parole” è vero ed è molto importante per costruire la tua credibilità nelle relazioni di marketing che stai sviluppando. Non puoi comprare credibilità, puoi solo guadagnartela. Pertanto, arrivare alla credibilità richiede tempo, quando hai sviluppato un’ottima credibilità puoi passare all’ultima fase, quella più desiderata.
Ricorda che tutto ciò che facciamo, ogni azione che compiamo influenzerà la nostra credibilità, in positivo o in negativo, il che influirà sul tempo necessario per raggiungere la fase di redditività.
REDDITIVITÀ
Una volta che le persone hanno scoperto che sei, cosa fai e sanno che lo fai bene sono disposte a iniziare una relazione più o meno lunga in cui pagheranno per i tuoi servizi.
Il rapporto che si è sviluppato e maturato, sia esso aziendale o personale, può iniziare ad essere visto per la sua “redditività”.
Se la relazione fornisce reciproci vantaggi, durerà. La redditività non si trova andando a caccia di occasioni o affrettando la relazione, deve essere graduale e ci vuole pazienza.
Possiamo esaminare ogni relazione all’interno della nostra attività e determinare a che punto siamo nel processo VCP con quella persona, a quel punto basterà procedere secondo questi semplici punti.
Tempo e fiducia
Arrivare al punto di redditività in una relazione di marketing richiede tempo e fiducia. La curva di fiducia nel tempo mostra che, qualunque sia il tipo di attività in cui ti trovi, ci vorrà del tempo prima che le persone abbiano abbastanza fiducia nei tuoi servizi per parlare della tua attività ad altri.
Alcune professioni potrebbero richiedere meno tempo per raggiungere la necessaria fiducia, ad esempio un fiorista può ottenere rapidamente segnalazioni. Per altre professioni, come un pianificatore finanziario che investe i soldi di qualcun altro, ci vorrà più tempo perché le persone abbiano la sicurezza necessaria per indirizzare i loro amici e familiari ai suoi servizi.
È un processo in cui tutti i passaggi vanno curati al meglio per marketing in modo efficace. È una mentalità in cui è necessario coltivare nel migliore dei modi la relazione con il cliente, non bisogna lasciare al caso nulla.
Il marketing relazionale si può dividere in tre grandi macro categorie: visibilità, credibilità e redditività.
È essenziale curare nel migliore di modi ciascuna di queste fasi, perché ugualmente essenziali nel percorso che porta una persona da totale sconosciuta a cliente ricorrente.
Arrivare al punto di redditività in una relazione di marketing richiede tempo e fiducia. La curva di fiducia nel tempo mostra che, qualunque sia il tipo di attività in cui ti trovi, ci vorrà del tempo prima che le persone abbiano abbastanza fiducia nei tuoi servizi per parlare della tua attività ad altri.
Approfondisci ciascuno dei precedenti punti e porta la tua attività al livello successivo.
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