Nel nostro periodo di attività ci è capitato di sentire diverse persone che si lamentano del fatto che nonostante stiano creando affari PER gli altri membri della loro rete, non stanno però ottenendo affari DALLA loro rete.
Ma se vuoi aumentare il tuo fatturato e ottenere più affari dal tuo Network, è essenziale tenere a mente che quando si ha che fare con il Networking referenziale i tuoi sforzi dovrebbero essere concentrati più sulla formazione di una forza di vendita che sul tentativo di “chiudere una vendita”.
Ciò significa, in primo luogo, istruire i membri della tua rete su alcune delle caratteristiche della tua attività e su cosa cerchi in modo che possano referenziarti efficacemente. Se tu stessi addestrando una forza di vendita, cosa diresti in questo processo di formazione? Come descriveresti il tuo prodotto o servizio ai tuoi venditori in modo da permettere loro di comprendere appieno i vantaggi di ciò che hai da offrire?
Ecco perché il metodo di Segnalazione Vincente prevede la formazione di una rete di segnalatori pagati che possa svolgere esattamente questo compito!
Coinvolgi la tua rete
Dunque, un ottimo modo per ampliare il proprio Network è proprio coinvolgendo i nostri segnalatori, è esattamente questa la forza del Public Relation Referenziale collaudato da Segnalazione Vincente.
La tua possibilità di convertire un referral in un cliente sarà infatti notevolmente maggiore se il segnalatore che ti ha referenziato adottasse alcuni comportamenti importanti.
Ad esempio, è auspicabile che il tuo segnalatore, nel momento in cui prende contatto con il potenziale cliente, valuti i suoi bisogni e, se appropriato, lo avverta che vi metterete in contatto (in modo da evitare una tua chiamata improvvisa e inaspettata).
Oltre a questo, è essenziale che il segnalatore dia delle informazioni preliminari sul tuo conto, sulla tua attività e i servizi che offri, magari facendogli conoscere la natura della sua relazione con te (ricorda che la trasparenza è alla base di un rapporto di fiducia e duraturo).
E soprattutto, un segnalatore che fa bene il suo compito è quello che segue il referral anche dopo il primo contatto!
Tuttavia, praticamente nessun segnalatore metterà in atto queste pratiche… a meno che non sia tu a dirglielo! E questo non perché non sia ben disposto, ma perché semplicemente (e probabilmente) prima dei tuoi consigli non avrebbe saputo come fare!
3 semplici accorgimenti
Per concludere questo discorso circa l’importanza di creare una forza di vendita, senza badare troppo alla chiusura della trattativa in sé, vogliamo darti 3 semplici consigli che riteniamo fondamentali.
- Non generalizzare quando chiedi referenze: capita molto spesso che, quando si parla del tipo di referral che si desidera, molti imprenditori usino le parole “chiunque”, “qualcuno” o “tutti”. Ma è un atteggiamento del tutto controproducente e fin troppo generale: se dici che puoi aiutare “chiunque” abbia bisogno del tuo servizio, è così generico che probabilmente nessuno crederà mai tu sia un esperto. Ricorda, specializzazione è sinonimo di professionalità!
- Porta sempre con te del materiale di supporto: se hai qualcosa di visivo che i membri della tua rete possano vedere o portare con loro, aumenti le tue possibilità di rimanere nelle loro teste per molto più tempo. Pensa ad esempio ad una newsletter inviata direttamente dalla tua azienda, che possibilmente i destinatari condivideranno a chi di interesse. In questo modo i tuoi segnalatori avranno anche qualcosa da mostrare ai potenziali clienti quando dovranno parlar loro di te.
- Istruisci i tuoi impiegati: non solo la tua rete, quindi, ma anche i tuoi diretti sottoposti. In molti sottovalutano questo aspetto, forse pensando che non sia necessario… ma lo è! Pensa a quante persone arriveresti se anche i tuoi impiegati si mettessero all’opera in modo efficace? Ma per far sì che i tuoi dipendenti abbiano gli strumenti adatti per espandere la tua rete, devi istruirli a dovere: non puoi pretendere che lo facciano bene se nessuno gli ha mai insegnato come fare. Quindi coinvolgili nella tua campagna referenziale e nella costruzione della tua rete, e questo non solo all’inizio della tua attività ma anche negli anni a venire. Potresti magari tenere dei gruppi di discussione, invitare degli esperti di Networking a parlare presso la tua azienda e, soprattutto, potresti convincere i tuoi impiegati a partecipare ad uno dei nostri webinar!
L’esperienza ci ha dimostrato che questi semplici accorgimenti, con la creazione di una vera e propria forza di vendita, aumentano notevolmente le possibilità di conversione dei referral in clienti!
Inizia subito a creare una rete di segnalazione efficiente e capace di aumentare le tue entrate in modo sostanziale con il metodo di Segnalazione Vincente, che ti offre la possibilità di sfruttare le enormi opportunità del Public Relation Referenziale.
Quindi scopri se la tua azienda è in target per il nostro metodo compilando il TEST GRATUITO su www.segnalazionevincente.com!
