Prima di mettere in moto una rete di segnalatori capace di portarti un numero potenzialmente enorme di nuovi clienti, è necessario innanzitutto avere bene a mente di cosa si tratti.
Non bisogna avere fretta: la consapevolezza del Public Relation Referenziale è il primo tassello che ti aiuterà a sfruttare al meglio le tue risorse e guadagnare ingenti somme di denaro.
Cos’è il Public Relation Referenziale
Partiamo dai fondamentali.
Questo termine è alla base del nostro metodo e per questo è importante che sia chiaro. Siamo soliti pensare al Public Relation di un’azienda come a quell’insieme di azioni ed attività che ha lo scopo di supportare l’immagine della compagnia e, di conseguenza, far vendere di più.
Noi abbiamo cercato di portare questo metodo al livello successivo, più moderno e innovativo. Il Public Relation Referenziale basa infatti le sue attività sulle referenze stesse, grazie alla creazione di una sofisticata rete di segnalatori in grado di portare un numero enorme di nuovi clienti. Si tratta dunque di creare una vera e propria strategia aziendale che ruoti attorno ad un sistema referenziale.
Chi è un segnalatore?
Il segnalatore è colui che ti porta un cliente attraverso delle azioni mirate. Non è infatti assolutamente da confondere con il semplice “passaparola”. Il segnalatore si rifà ad una strategia elaborata da te, e dunque niente è lasciato al caso: sei tu ad avere il controllo della situazione.
Chiunque è un potenziale segnalatore, a partire dal tuo parco clienti soddisfatti (troppo spesso ignorato dalle aziende). Non devi mai sottovalutare il potenziale interno della tua azienda: la maggiore fonte di guadagno si trova proprio ad un passo da te! Sembra incredibile ma il concetto è estremamente semplice: un cliente soddisfatto è ovviamente più incline a farti una referenza, quindi perché non farlo diventare un partner?
Oltre ai tuoi clienti affezionati, un segnalatore può provenire dalla tua cerchia di conoscenti, da un colloquio non andato a buon fine, possono perfino essere persone esterne che cercano un vantaggio dal farti da segnalatore. Il potenziale è immenso!
Il ROI del tuo segnalatore
Arriviamo adesso a ciò che ci interessa davvero: quanto posso guadagnare da un segnalatore?
Calcolare il ROI (Return of Investment) del tuo segnalatore è semplicissimo:
- Devi innanzitutto stabilire un target di fatturato che desideri in un anno.
- In quanto consiste il Live Time Value (LTV), ossia quanto spende un tuo nuovo cliente nei primi 24 mesi.
- Di quanti clienti hai bisogno.
Facciamo un esempio veloce.
Mettiamo caso che intendi fissare il target per la tua azienda a €300.000 e che il LTV sia di €5000, allora basterà dividere il primo per il secondo per capire che avrai bisogno di ben 60 clienti:
€300.000 / €5000 = 60
A questo punto dobbiamo capire di quanti segnalatori hai bisogno per raggiungere questo obiettivo.
Grazie alle nostre ricerche, abbiamo individuato quanti segnalatori in media portano referenze in un anno:
- Il 20% dei tuoi clienti contenti;
- Il 15% tra le tue cerchie di conoscenze;
- Il 10% dei segnalatori esterni.
Dunque il calcolo è molto semplice, per avere €300.000 di fatturato servono:
- se facciamo riferimento ai clienti contenti: 60 / 20 * 100 = 300 segnalatori
- se facciamo riferimento ai conoscenti: 60/15*100 = 400 segnalatori
- se facciamo riferimento agli esterni: 60/10*100 = 600 segnalatori
Questo significa che devi costruire in media un rete di circa 433 segnalatori. Di conseguenza ogni segnalatore vale ben €692!
Hai capito bene: è l’innegabile legge dei numeri che lo dice! E pensa che bastano solo 5 minuti per presentarti ad ognuno di questi e convincerli ad essere tuoi segnalatori
E allora che aspetti? Ora che hai piena consapevolezza del Public Relation Referenziale
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